Стартапу рано или поздно приходится в первый раз защищать идею перед потенциальными инвесторами и предоставлять им документы, чтобы они смогли изучить проект детальнее. Один из документов, который потребуется, — питч-дек. Что это такое, и что важно не забыть при составлении, рассказали в этой статье.
Питч-дек — это презентация стартапа для инвесторов, партнеров и клиентов. Такой материал помогает стартапам презентовать свой бизнес, его идею, почему в него стоит инвестировать. Даже если идея перспективная, но у нее нет презентации или она содержит неважную информацию, высока вероятность отказа в инвестициях.
Стартапу питч-дек помогает собрать ценную информацию о проекте на старте и структурировано рассказать о его пользе.
А выгода инвесторов — в деньгах и быстром выходе на новый рынок. Проще купить готовый продукт, потому что на разработку своего может уйти 1-2 года.
К нам в Aim Ventures приходят десятки питчей от стартапов в разных форматах и разного уровня. Есть несколько обязательных элементов, которые делают питч эффективнее.
Первый слайд презентации обычно посвящен резюме проекта: название, продукт, его описание, компоненты, текущее положение и инвестиционное предложение. Например:
Веб- и мобильное приложение для музыки, где ее можно слушать и продавать. Подготовили брендинг, название, айдентику, написали приложение для Android. |
В чем польза стартапа для инвестора и клиента и почему его стоит купить.
К примеру, в питч-деке Airbnb, сервиса по аренде жилья в путешествия, отметили, что туристы, которые останавливаются в отелях, сталкиваются с проблемой неудобного расположения. Им проще снять в центре квартиру или комнату, но отдельного сервиса для этой цели нет. Эту задачу как раз и решает Airbnb: не надо ехать из загородной местности, чтобы посмотреть центр туристического города. Сервис найдет квартиры в центре.
Важно описать целевую аудиторию и какую пользу проект принесет. Например:
Польза для слушателей: слушать онлайн и без доступа к сети, покупать. Польза для артистов: заключать с площадкой договоры, добавлять свои треки, получать деньги за рейтинги, прослушивания, покупки и предзаказы альбомов. |
В случае поиска инвесторов – описать, какую долю они получат, на что пойдут деньги, через сколько можно вернуть вложения.
Оценка рынка — на какую нишу ориентируется стартап, каким потенциалом она обладает. Например:
Планируем масштабировать проект. На базе музыкального веб- и мобильного приложения в будущем создаем музыкальный маркетплейс. Там авторы смогут продавать музыку, а видеографы и все, кому нужна музыка для видео, трейлеров, роликов на YouTube, — покупать треки. |
Решение — продукт, который предлагает бизнес. Почему он повысит качество чьей-то жизни и чьей, срочный ли. Описание должно быть кратким.
Например, как в приложениях в App Store или Play Market. Вы заходите в маркет, чтобы скачать приложение Яндекс.Музыка. Там видите несколько абзацев о пользе продукта: нужно узнать трек – встроен режим распознавания. Летите в самолете и нет возможности слушать песни онлайн — приложение загрузит их на телефон. Не хотите слушать рандомные треки и подкасты — с помощью аналитики, основываясь на том, что вы слушали ранее, сервис подберет коллекции на ваш вкус.
Жизнеспособная бизнес-модель — упрощенное представление о бизнесе, источниках доходов, пользе для потребителей. Она презентует, как компания зарабатывает.
В нее входят:
Слушатели, которые платят за подписку, чтобы включать песни и подкасты.
Музыканты, которые напрямую взаимодействуют со своей аудиторией и монетизируют труд через площадку.
Месяц подписки приложения стоит 200 рублей, а год — 1800 рублей. При первой покупке подписки на один месяц, еще один — в подарок. А если купить подписку на год, первые полгода — бесплатные. Следовательно, подписчикам выгоднее оформить годовую подписку и не переплачивать 400 рублей и получить к годовой подписке 6 бесплатных месяцев.
Сохранение звука, каким его записал и загрузил артист, создает эффект пространственного звука, будто музыкант выступает перед слушателем.
Если на рынке нет прямой конкуренции, лучше привести в пример косвенных конкурентов.
Например, приложение, для распознавания музыки, Shazam не ориентировано на ее постоянное прослушивание. Задача приложения — помочь найти трек по нескольким нотам. У него та же целевая аудитория, что и у музыкальных приложений, при этом Shazam сотрудничает с Apple music.
Также хороший план коротко перечислить конкурентов и уникальное торговое предложение проекта. То, что делает его конкурентоспособным.
В приложении встроены фильтры: умный алгоритм, с помощью которого можно найти песню не только по отрывку, но и если напеть его или описать обложку альбома, трека.
Дорожная карта — это визуальное представление пошагового сценария стартапа. В нее обычно входят:
Какие будут показатели, зависит от того, на каком этапе компания. Может ли она поделиться данными по объему продаж, числу клиентов и ежемесячной динамикой.
Важны описания финансовых возможностей, так как прибыль — одна из главных целей партнеров и инвесторов. Для них нужно подсветить цифры, чтобы была понятна ваша база.
Например, у компании Buffer на слайде «Traction» коротко и понятно расписаны показатели: 800 платежеспособных пользователей, 150 тысяч долларов — годовой доход, 97 % — маржа.
Аргументы, которые помогут инвесторам убедиться, что стартап нужен рынку. Это могут быть исследования спроса, данные интервью потенциальных пользователей, зарубежный опыт.
Презентация команды, которая вытянет продукт и сделает его уникальным. Рассказ про опыт и компетенции ключевых участников команды, почему именно они могут решить задачу.
Продуктолог координирует и контролирует жизнеспособность продукта на всех стадиях. Изучает потребности рынка, разрабатывает стратегию и планы по развитию продукта. Менеджер проектов ведет коммуникацию с клиентом и командой, тимлид руководит командой разработки, разработчик-менеджер с функциями посредника между клиентом и разработчиками. UX/UI-дизайнер отвечает за понятный интерфейс, основывается на пользовательском опыте. Пиарщик работает с продуктом на стадии до и пост-разработки. Он ответственен за продвижение продукта в медиапространстве, чтобы о нем узнали другие люди. |
Информация о том, какая сумма нужна, и на что пойдут инвестиции. Например, аренду офиса, рекламные кампании. Общие фразы «сколько вы сможете дать», «в поисках инвесторов, чтобы развивать продукт» в лучшем случае не заинтересуют потенциальных инвесторов, в худшем — испортят положительное, уже сложившееся впечатление о вас.
Можно разграничивать бюджет по отделам и статьям расходов: на юристов, маркетинг, разработку продукта, дополнительные расходы, риски.
Питч-дек направлен не на то, чтобы проинформировать, а чтобы подсветить пользу для инвесторов и бизнеса, побудить первых вложить деньги в проект. Поэтому в конце презентации должен быть призыв к действию. Например, предложение инвестору перейти на сайт стартапа или позвонить авторам.
Здесь указывают сайт стартапа, если он готов, ссылки на соцсети, электронную почту, номер телефона. Чтобы инвестору было проще, важно оставлять в презентации фото и никнеймы, кому он может написать. Данные должны соответствовать реальным имени и внешности. Допустим, инвестору удобно написать вам в телеграме, а у вас там на главной — единственное фото Дарта Вейдера и ник @Dart_ttt. Это может дезориентировать, потому что непонятно, верный ли контакт указан.
Стартапы часто готовят одну информацию для всех: инвесторов, партнеров, клиентов и СМИ. Но, то, что важно инвестору, может быть неинтересно клиенту. Для каждой группы нужна своя информация. Например, инвесторам интересно, сколько денег им принесет стартап, клиентам — какие проблемы поможет решить бизнес, СМИ — актуальный ли для них инфоповод.
Пытаясь подробнее рассказать о стартапе, важно не перегнуть палку с лишними деталями.
Moz, маркетинговая компания по увеличению посещаемости рейтинга и видимости сайтов клиентов в поисковиках, в питч-дек вынесла историю компании, вплоть до информации о том, как мама руководителя основала организацию.
Клиент уйдет, если не говорить с ним на одном языке. Поэтому стоит уделить внимание на исследования и общение с целевой аудиторией, чтобы понимать ее боли.
Например, потенциальный клиент в незнакомом месте, у него в наушниках громко играет музыка. Чтобы понять, куда идти, он включает навигатор, который начинает громко говорить и оглушает слушателя. Задача — сделать в музыкальном приложении функцию, с помощью которой можно уменьшить звук музыки. При этом общий звук на телефоне останется прежним.
Хороший план – позаботиться о тех, кто будет читать питч-дек и сделать слайды без яркой графики и витиеватых шрифтов. Например, красного текста Jenna Sue на зеленом фоне лучше избегать.
Нужно подробно объяснять, на что пойдут инвестиции и сколько стоит стартап.
Как еще повысить эффективность питч-дека:
Чтобы повысить шансы на привлечение инвестора, важно подготовить питч-дек и включить в него:
И, главное, определить пользу и не забывать, что собранный документ не панацея. У каждого представителя аудитории, инвесторов, клиентов, СМИ, своя боль. Поэтому лучше создать шаблон, который можно менять и персонализировать под каждого.