Мы занимаемся продуктовой разработкой веб- и мобильных приложений, порталов, сервисов и сайтов с 2016 года. Команда aim digital прошла путь от 2 до 70 человек, от сайтов за пару десятков тысяч рублей и дизайна бартером за первые визитки до федеральных брендов.
Для крупных клиентов важно глубокое погружение в бизнес и индустрию. Клиентам важно достигать результата, выполнять KPI, оптимизировать процессы и растить бизнес-метрики, им не нужны просто красивые картинки или код.
В статье я делюсь своим опытом и теми рекомендациями, которые бы дал самому себе при запуске компании.
Тоже самое я рассказывал на митапе MIND-15 «Эффективные продажи в Digital» от ARDA и дизайн-студии «Магвай».
Посмотреть выступления всех спикеров можно в записи.
Digital-агентства и студии хотят работать с крупными компаниями, но не могут чаще всего из-за того, что:
Каждый бизнес индивидуален. Нет панацеи от проблем, которые возникают при работе с крупными компаниями. Но перед тем, как начать работать с ними, стоит ответить себе на вопрос: «Готовы ли вы?».
Чтобы подготовиться к работе, нужно разобрать с возможными сложностями и понять, как их решать.
Мы, как и другие крупные агентства, часто сталкиваемся с долгими сроками постоплаты и подписания документов. Из-за этого при недостаточно умелом планировании может возникнуть временная нехватка денег на зарплату сотрудникам, оплату за аренду офиса.
Большие бренды почти всегда хотят на свои проекты специалистов высокого уровня. Бывает так, что сотрудники такого уровня стоят дороже, чем клиент готов платить. Для агентства есть риск не успевать за растущим рынком зарплат и высокой конкуренций при поиске специалистов в команду.
Есть вероятность уйти в минус на одном или нескольких проектах. Важно уметь считать экономику проектов и настраивать процессы внутри команды.
В бизнесе нужны дополнительные финансы на разные случаи: неопределенный по срокам локдаун, ушел крупный клиент, выросли цены у поставщиков.
В первые несколько лет отложите вывод дивидендов в пользу инвестиций: в развитие, в людей, в маркетинг и т.д.
Внутри крупных компаний много бюрократии, ЛПР часто страдают от этого сами. Им не хочется растить бюрократию еще и со стороны партнеров. При работе с большими брендами важно быть гибким и уметь встраиваться в процессы клиентов.
Клиент с большей вероятностью подключит к работе агентство, которое проявляет инициативу и идет навстречу: работает не только по техническому заданию, но и предлагает идеи, готово созвониться вечером, упростить общие процессы работы.
Люди готовы делиться контактами хороших подрядчиков с руководителями, коллегами из других компаний, друзьями. Если воспринимать коммуникации как пресейл, вырастает вероятность попасть в нетворкинг, который существует без вас, но благодаря вашим навыкам. ТОП-менеджерам важна репутация, поэтому они не порекомендуют плохого подрядчика.
Прежде, чем взять проект, нужно выяснить специфику продукта: для чего, кого, зачем, почему он будет полезен. Основная задача — добиться не объема от клиента, а результатов для его продукта. Тогда заказчик увидит вашу заинтересованность, а объемов будет больше, чем вы думаете.
B2B-бизнес тоже состоит из людей. Если случилась химия в личных отношениях, то рабочие строятся еще проще. Например, если в вас поверит человек, которого вы питчите, с большой вероятностью он порекомендует вас и своем коллегам по рынку.
Клиенты ненавидят, когда к ним приходят и спрашивают: «А что там насчет ваших продуктов? Расскажите про себя, мы бы с вами поработали».
Если вы заходите в бренд, то нужно говорить с клиентом на его языке, знать его индустрию и компанию иногда лучше, чем он сам. Важно заранее изучить официальные издания, законы, паблики, поговорить с экспертами, собрать фактуру.
Например, вам нужно разработать мобильное приложение доставки для супермаркета «Шестёрочка» и исключить в нем распространенные баги. Среди них: вылет сервиса, долгая загрузка, сложный онбординг. Для начала нужно найти что-то вроде: «Что больше всего бесит в приложениях доставки от супермаркетов».
Не бойтесь, если пресейл обойдется дорого, а вы выйдете в 0 или проиграете тендер. Ваша задача — продавать компетенции. А перед этим их нужно приобрести: сделать или купить исследование, определить результат работы и пользу для клиента, его потребности и проблемы с точки зрения продукта.
Допустим, в небольшое агентство обратился «Газпром» с задачей сделать презентацию. Проект неинтересен компании, он маленький, а агентство работает с интерфейсами. Если отказаться от проекта, то высока вероятность, что бренд больше к вам не обратится. А некрупные проекты — шанс выстроить с бизнесом долгосрочные отношения, но в дальнейшем — с кейсами глобальнее, если вы друг другу понравитесь.
Нельзя забывать про мотивацию менеджеров со стороны клиента. Например, менеджеры не хотят стоять на ковре у руководителей и отчитываться.
Менеджеру важно развиваться, получать свой квартальный или ежегодный бонус, выполнять показатели, сделать работающий продукт, которым можно гордиться.
Помогайте выполнять своему менеджеру KPI. Он будет счастлив, потому что увидит вашу вовлеченность.
К сожалению, мы сами пришли к этому поздно, но поняли, почему это важно.
Развивайте рейтинги, коммуникационные каналы, демонстрируйте свои навыки и опыт в инфополе ваших клиентов. Необязательно каждый раз занимать в рейтингах и конкурсах первые места. Важен факт участия: так мы показываем свои компетенции в инфополе, о нас узнают и слышат. Шансы, что клиенты будут относиться к вам не как к ноунеймам, выше, если о вас где-то слышали.
При неуверенности в работе с большими брендами рассмотрите альтернативу, например, партнерскую программу. Попробуйте поработать с крупными агентствами, презентуйте им свои навыки и проекты.
Например, у нашей команды есть постоянные партнеры, с которыми мы успешно работаем над определенными типами проектов.
Даже проекты для неизвестных и маленьких региональных брендов стоит упаковывать детально и показывать, как вы умеете решать бизнес-задачи и проблемы. Нужно показывать работу над проектами так, чтобы клиент удивился тому, как глубоко проработан проект. Чтобы заинтересовать заказчика еще быстрее, стоит делить проекты по индустриям. Он быстро найдет в презентации то, что реально перенести на его проблему.
Чтобы начать работать с крупными брендами важно перебороть страх, разобрать факторы риска и подготовить базу для старта.
Важно быть готовым к разным проблемам: кассовые разрывы, отсрочки платежей, длительное подписание документов, растущий рынок зарплат, работа без письменных договоров, уход в минус.
Чтобы минимизировать проблемы и увеличить шансы на успех важно: