Как агентству преодолеть региональный барьер и начать работать с крупными компаниями

Мы занимаемся продуктовой разработкой веб- и мобильных приложений, порталов, сервисов и сайтов с 2016 года. Команда aim digital прошла путь от 2 до 70 человек, от сайтов за пару десятков тысяч рублей и дизайна бартером за первые визитки до федеральных брендов. 

Для крупных клиентов важно глубокое погружение в бизнес и индустрию. Клиентам важно достигать результата, выполнять KPI, оптимизировать процессы и растить бизнес-метрики, им не нужны просто красивые картинки или код.

Мы отошли от исполнительского мышления и работаем как продуктовая команда или её часть на проектах. 

В статье я делюсь своим опытом и теми рекомендациями, которые бы дал самому себе при запуске компании. 

Тоже самое я рассказывал на митапе MIND-15 «Эффективные продажи в Digital» от ARDA и дизайн-студии «Магвай».

Посмотреть выступления всех спикеров можно в записи.

Что мешает диджитал агентствам и студиям работать с крупными клиентами

Digital-агентства и студии хотят работать с крупными компаниями, но не могут чаще всего из-за того, что:

• боятся;
• нет ресурсов, денег, имени, не фигурируют в инфополе;
• не понимают, как начать сотрудничать и каким должен быть подход.

Каждый бизнес индивидуален. Нет панацеи от проблем, которые возникают при работе с крупными компаниями. Но перед тем, как начать работать с ними, стоит ответить себе на вопрос: «Готовы ли вы?».

Чтобы подготовиться к работе, нужно разобрать с возможными сложностями и понять, как их решать.

Возможные проблемы

Большие бренды — это далеко не абсолютно счастье. Есть множество проблем, с которым придется столкнуться при работе с крупными компаниями.

Кассовые разрывы, отсрочка платежей, длительное подписание контрактов

Мы, как и другие крупные агентства, часто сталкиваемся с долгими сроками постоплаты и подписания документов. Из-за этого при недостаточно умелом планировании может возникнуть временная нехватка денег на зарплату сотрудникам, оплату за аренду офиса. 

Отсрочка платежей — основная причина кассовых разрывов. Например, компания разработала мобильное приложение для клиента, а он задержал оплату на месяц. В каком-то смысле это похоже на банковский бизнес, вы кредитуете своих клиентов. Но у вас нет свободных денег, кредитных аналитиков и службы взыскания долгов. И каждая задержка грозит оставить бизнес без оборота. 

Постоянно растущий рынок зарплаты

Большие бренды почти всегда хотят на свои проекты специалистов высокого уровня. Бывает так, что сотрудники такого уровня стоят дороже, чем клиент готов платить. Для агентства есть риск не успевать за растущим рынком зарплат и высокой конкуренций при поиске специалистов в команду.

Работа на честном слове

Из-за бюрократии на стороне клиента агентства часто идут на уступки и начинают работать по устной договоренности. В процессе работы один менеджер может сменить другого, а деньги уйти, потому что обязательства официально не подкреплены договором.

Минус на одном или нескольких проектах

Есть вероятность уйти в минус на одном или нескольких проектах. Важно уметь считать экономику проектов и настраивать процессы внутри команды. 

Советы при переходе к крупным клиентам

Я постараюсь дать те советы, которые помогут нивелировать риски.

Копить финансовую «подушку», потому что любой бизнес требует инвестиций

В бизнесе нужны дополнительные финансы на разные случаи: неопределенный по срокам локдаун, ушел крупный клиент, выросли цены у поставщиков. 

В первые несколько лет отложите вывод дивидендов в пользу инвестиций: в развитие, в людей, в маркетинг и т.д.

Оставаться гибкими

Внутри крупных компаний много бюрократии, ЛПР часто страдают от этого сами. Им не хочется растить бюрократию еще и со стороны партнеров. При работе с большими брендами важно быть гибким и уметь встраиваться в процессы клиентов.

Клиент с большей вероятностью подключит к работе агентство, которое проявляет инициативу и идет навстречу: работает не только по техническому заданию, но и предлагает идеи, готово созвониться вечером, упростить общие процессы работы.

Хорошо делай — хорошо будет

Люди готовы делиться контактами хороших подрядчиков с руководителями, коллегами из других компаний, друзьями. Если воспринимать коммуникации как пресейл, вырастает вероятность попасть в нетворкинг, который существует без вас, но благодаря вашим навыкам. ТОП-менеджерам важна репутация, поэтому они не порекомендуют плохого подрядчика.

Относиться к бизнесу клиента, как к своему

Как бы это не звучало, но мы стараемся придерживаться такого правила. Важно помогать клиенту решать бизнес-задачи, закрывать потребности его бизнеса, помогать зарабатывать.

Устанавливать причинно-следственные связи

Прежде, чем взять проект, нужно выяснить специфику продукта: для чего, кого, зачем, почему он будет полезен. Основная задача — добиться не объема от клиента, а результатов для его продукта. Тогда заказчик увидит вашу заинтересованность, а объемов будет больше, чем вы думаете.

Расширять окружение и менять сознание

B2B-бизнес тоже состоит из людей. Если случилась химия в личных отношениях, то рабочие строятся еще проще. Например, если в вас поверит человек, которого вы питчите, с большой вероятностью он порекомендует вас и своем коллегам по рынку. 

Учить матчасть

Клиенты ненавидят, когда к ним приходят и спрашивают: «А что там насчет ваших продуктов? Расскажите про себя, мы бы с вами поработали». 

Если вы заходите в бренд, то нужно говорить с клиентом на его языке, знать его индустрию и компанию иногда лучше, чем он сам. Важно заранее изучить официальные издания, законы, паблики, поговорить с экспертами, собрать фактуру. 

Например, вам нужно разработать мобильное приложение доставки для супермаркета «Шестёрочка» и исключить в нем распространенные баги. Среди них: вылет сервиса, долгая загрузка, сложный онбординг. Для начала нужно найти что-то вроде: «Что больше всего бесит в приложениях доставки от супермаркетов».

Инвестировать в пресейл

Не бойтесь, если пресейл обойдется дорого, а вы выйдете в 0 или проиграете тендер. Ваша задача — продавать компетенции. А перед этим их нужно приобрести: сделать или купить исследование, определить результат работы и пользу для клиента, его потребности и проблемы с точки зрения продукта.

Не упускать возможности 

Допустим, в небольшое агентство обратился «Газпром» с задачей сделать презентацию. Проект неинтересен компании, он маленький, а агентство работает с интерфейсами. Если отказаться от проекта, то высока вероятность, что бренд больше к вам не обратится. А некрупные проекты — шанс выстроить с бизнесом долгосрочные отношения, но в дальнейшем —  с кейсами глобальнее, если вы друг другу понравитесь. 

Думать о мотивации менеджеров

Нельзя забывать про мотивацию менеджеров со стороны клиента. Например, менеджеры не хотят стоять на ковре у руководителей и отчитываться. 

Менеджеру важно развиваться, получать свой квартальный или ежегодный бонус, выполнять показатели, сделать работающий продукт, которым можно гордиться.

Помогайте выполнять своему менеджеру KPI. Он будет счастлив, потому что увидит вашу вовлеченность.

Прокачивать бренд компании и личный бренд руководителя

К сожалению, мы сами пришли к этому поздно, но поняли, почему это важно.

Развивайте рейтинги, коммуникационные каналы, демонстрируйте свои навыки и опыт в инфополе ваших клиентов. Необязательно каждый раз занимать в рейтингах и конкурсах первые места. Важен факт участия: так мы показываем свои компетенции в инфополе, о нас узнают и слышат. Шансы, что клиенты будут относиться к вам не как к ноунеймам, выше, если о вас где-то слышали.

Развиваться и ставить амбициозные цели

Это история не только про агентства, а про бизнес вообще. Стагнирующий бизнес — умирающий бизнес. Здесь важно сохранить баланс: цель должна быть достижимой, но не слишком простой.

Поверьте в себя, попробуйте партнерку

При неуверенности в работе с большими брендами рассмотрите альтернативу, например, партнерскую программу. Попробуйте поработать с крупными агентствами, презентуйте им свои навыки и проекты.

Например, у нашей команды есть постоянные партнеры, с которыми мы успешно работаем над определенными типами проектов. 

Упаковывать кейсы

Даже проекты для неизвестных и маленьких региональных брендов стоит упаковывать детально и показывать, как вы умеете решать бизнес-задачи и проблемы. Нужно показывать работу над проектами так, чтобы клиент удивился тому, как глубоко проработан проект. Чтобы заинтересовать заказчика еще быстрее, стоит делить проекты по индустриям. Он быстро найдет в презентации то, что реально перенести на его проблему.

Работать и много, и головой

Считать экономику

Эффективность бизнеса, проектов, продажи — всё связано с тем, как хорошо вы умеете считать экономику. 

Итоги

Чтобы начать работать с крупными брендами важно перебороть страх, разобрать факторы риска и подготовить базу для старта.

Важно быть готовым к разным проблемам: кассовые разрывы, отсрочки платежей, длительное подписание документов, растущий рынок зарплат, работа без письменных договоров, уход в минус.

Чтобы минимизировать проблемы и увеличить шансы на успех важно:

• понять, готовы ли вы перейти на новый уровень;
• копить подушку;
• оставаться гибкими;
• быть готовыми быстро внедрять новые инструменты;
• учитывать эффект сарафанного радио и делать работу хорошо;
• относиться к бизнесу клиента так же, как и к своему
• выявлять причинно-следственные связи и работать с матчастью;
• расширять окружение и менять сознание;
• инвестировать в пресейлы;
• не отказываться даже от маленьких проектов;
• учитывать мотивацию клиентских менеджеров;
• прокачивать бренд компании;
• ставить амбициозные, но реальные цели;
• при неуверенности в своих силах использовать партнерские программы от более крупных агентств;
• детально упаковывать кейсы даже для малоизвестных компаний;
• работать не только с конкретными задачами в моменте, но и со стратегическими целями.