B2B-маркетплейсы: что это и зачем нужны бизнесу

На B2B-маркетплейсах продавцы и покупатели из разных компаний продают и покупают нужные товары. Такие сделки удобные и быстрые, а еще экономят деньги компаниям. В статье рассказали про особенности площадки. 

Что такое B2B-маркетплейсы

B2B-маркетплейсы — это онлайн-платформы, где компании покупают и продают товары и услуги друг другу. Их главное преимущества — оптимизация под запросы бизнеса: от оформления заказа для юрлица до закрывающих документов для бухгалтерии.

Вот еще зачем нужны B2B-маркетплейсы компаниям:

Экономия времени. Легко находить нужных поставщиков и покупателей в одном месте. Не нужно тратить рабочее время на переписки, созвоны и оформление заказа. В B2B-сервисе можно зарегистрировать за минуту и купить необходимое без посредников. 

Предложение от Яндекс.Маркета для бизнеса 

Оптимизация расходов. На маркетплейсе сотни продавцов — бизнес может выбирать лучшие по цене предложения. Также продавцы могут предлагать скидки и бесплатную доставку, а площадка — вычет НДС. 

Расширение рынка. Компании-продавцы получают доступ к огромной аудитории маркетплейса. География Яндекс.Маркета для бизнеса огромна — они поставляют почти в каждый населенный пункт страны. У компаний-покупателей есть возможность сотрудничать с поставщиками из Китай и Азии.

Простота сделки. Регистрация, оформление и получение заказа — все это автоматизировано. Не нужно что-то делать руками — покупка совершается в 2 клика. Маркетплейс сам настроит электронный документооборот или будет отправлять закрывающие документы в бумажном виде. 

Чем B2B-маркетплейсы отличаются от обычных маркетплейсов 

Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет — это обычные B2C-площадки, где бизнес продает товары физическим лицам — конечным потребителям. На них люди выбирают повседневные товары, читают отзывы, оформляют заказы и получают в пункте выдачи у себя на районе. Аудитория B2B-маркетплейсов — это компании и ИП. Они продают друг другу товары и услуги.

Вот еще чем отличаются площадки: 

Объем сделок. В B2C покупки небольшие — одежда, бытовая химия, продукты, игрушки. Все, чем пользуются обычные люди каждый день. В2B — это всегда оптовый заказ большого объема. 

Цена. В B2B-сегменте можно обсуждать условия и договариваться о скидке. Например, если покупатель заказывает большую партию товара. На B2C-площадках стоимость всегда фиксированная.

Расчеты. На B2B-маркетплейсах оплата производится с помощью расчетного счета или корпоративной карты. Покупатели получают закрывающие документы — договор поставки, товарную накладную, счет-фактуру. В B2C у пользователей больше вариантов оплаты — банковская карта, система быстрых платежей, QR-код. После оплаты потребитель получает кассовый чек. 

Логистика. В B2C-сегменте за доставку до конечного потребителя обычно отвечает маркетплейс — у него есть обширная сеть пунктов выдачи в каждом населенном пункта и большая команда курьеров. В B2B логистика ложится на поставщика.

Прогнозы по развитию сегмента B2B-маркетплейсов

В 2023 году объем сегмента электронной коммерции составил 15.9 млрд ₽ — это на 39% больше, чем в 2022. 80% всех заказов на рынке пришлось на крупные мультикатегорийные маркетплейсы. Эксперты предполагают, что сегмент e-commerce в 2024 вырастет на 40%.  

С другой стороны, 65% покупателей B2B-рынка предпочитают искать информацию о продукте в интернете, а не узнавать ее у менеджеров. Как минимум половину рабочих сделок 25% клиентов совершают онлайн. А значит у российского сегмента B2B-маркетплейсов есть огромный потенциал для роста. 

B2B-клиентам, как обычным покупателя, важен простой, удобный, понятный, прозрачный, быстрый, персонализированный сервис. Поэтому маркетплейсы должны сосредоточится на следующих фичах:

  • Персонализация: от фильтрации товаров по понятным и актуальным критериям до возможности оперативно решить возникшие вопросы и получить индивидуальную консультацию с помощью чат-ботов.

  • Скорость работы ресурса.

  • Уровень обслуживания и поддержки клиентов, в том числе и послепродажной, возможность получения технической консультации.

  • Наличие мобильных версий B2B-порталов с доступом к технической и сервисной поддержке и доступностью через различные устройства. 

  • Уровень защищенности данных.

Зачем выходить на B2B-маркетплейсы

Производителям и поставщикам площадки нужны, чтобы: 

  • получить доступ к большему числу клиентов;

  • сократить усилия на поиск покупателей и заключение сделок;

  • повысить узнаваемость бренда; 

  • получить новый источник маркетинга и рекламы.

Компаниям-покупателям стоит B2B-маркетплейсы нужны, чтобы:

  • быстро находит нужные товары и услуги в одном месте;

  • получить доступ к конкурентным ценам и скидкам за объем;

  • ускорить процесс сделки: маркетплейсы позволяют быстро сравнивать предложения разных продавцов, оформлять заказ в пару кликов;

  • сократить расходы, так как есть возможность обсуждать индивидуальные условия и цены.

Когда пора создавать свой маркетплейс в B2B-сегменте

Стоит рассматривать переход на модель маркетплейса, если отдел продаж уже не справляется с обработкой всех заявок, даже несмотря на регулярное увеличение штата, а отдел контента не успевает выкладывать новые товары. В такой ситуации новая площадка станет оптимальным вариантом для масштабирования бизнеса. Это поможет решить несколько важных задач:

  • Снизить нагрузку на отдел продаж, автоматизировав процессы и часть сделок, особенно для недорогих товаров, которые не требуют консультации.

  • Значительно расширить ассортимент товаров без необходимости увеличения склада.

  • Ускорить процесс добавления товаров на сайт и позволить поставщикам самостоятельно загружать цены и остатки.

  • Автоматизировать логистические процессы.

  • Упростить документооборот.

Вот критерии, которые помогут понять, стоит ли создавать свой маркетплейс в B2B-сегменте или нет.

Стабильный спрос. Вы видите, что в вашей нише существует постоянный спрос на товары и услуги.

Насыщенный рынок. На рынке много производителей и покупателей, но нет удобной площадки для их взаимодействия.

Масштабирование бизнеса. Вы хотите выйти на новые регионы или даже страны, увеличив число потенциальных клиентов.

Технологическая готовность. У вас есть ресурсы и команда для создания и поддержания онлайн-платформы.

Примеры B2B-маркетплейсов

Вот несколько примеров популярных B2B-маркетплейсов в России и мире.

Яндекс.Маркет для бизнеса. B2B-платформа от традиционного маркетплейса Яндекс.Маркет. Компании и ИП могут купить все нужное разом: на площадке представлены более 30 млн товаров от 15 000 поставщиков. Из преимуществ: скидки и купоны от продавцов и маркетплейса, бесплатная доставка, электронный документооборот.

На полке. Онлайн-сервис продает продукты питания, бытовую химию, зоотовары, косметику, посуду, детские товары. Ассортимент на 90 000 позиций от 250 поставщиков. Из преимуществ: мобильное приложение, бонусы от площадки.

Alibaba. Крупнейший китайский B2B-маркетплейс, где компании могут покупать и продавать товары в больших объемах в 190 странах мира. Работает с 1999 года. На сайте представлено более 40 категорий.

BookingB2BОсновные пользователи дочерней платформы Booking.com — малый и крупный бизнес — компании, связанные с туризмом. 

 

Что в итоге 

B2B-маркетплейсы для бизнеса — это расширение рынка сбыта на всю Россию без необходимости дополнительных вложений, удобный канал взаимодействия с потенциальными заказчиками с различными маркетинговыми инструментами, безопасность сделок и быстрый документооборот. А для покупателя — большой выбор товаров под различные критерии, прозрачный процесс оплаты, проверенные поставщики и возможность отслеживания статуса заказа на каждом этапе.